Talep Oluşturma
Denomas talep oluşturma stratejisi — lead generation, kampanya yönetimi, funnel optimizasyonu ve pipeline katkısı
7 minute read
Talep Oluşturma
Talep oluşturma (demand generation), potansiyel müşterilerde Denomas ürünlerine yönelik farkındalık ve ilgi yaratarak nitelikli satış fırsatları üretmeyi amaçlar. Bu sayfa, lead generation süreçlerini, kampanya yönetimini ve funnel optimizasyonunu tanımlar.
@pazarlama-ekibi
Talep oluşturma stratejisi ve kampanya yönetimi @pazarlama-ekibi sorumluluğundadır. Satış ekibiyle MQL/SQL tanımları ve aktarım süreçleri ortaklaşa belirlenir.
Talep Oluşturma Stratejisi
Temel Prensipler
- Nitelik > Nicelik — Çok sayıda düşük kaliteli lead yerine, satış ekibinin zamanını verimli kullanacağı nitelikli lead üretmek
- Inbound Öncelik — İçerik pazarlama, SEO ve topluluk aracılığıyla gelen organik talep birincil kaynaktır
- Outbound Destek — Hedefli outbound kampanyalar, belirli sektör ve hesap segmentlerinde inbound'u tamamlar
- Hesap Bazlı Pazarlama (ABM) — Yüksek değerli hedef hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar
- Satış-Pazarlama Hizalaması — MQL/SQL tanımları, aktarım süreçleri ve geri bildirim döngüsü net tanımlanmıştır
Lead Yönetimi
Lead Yaşam Döngüsü
Ziyaretçi → Lead → MQL → SQL → Fırsat → Müşteri
| Aşama | Tanım | Kriter |
|---|---|---|
| Ziyaretçi | Web sitesini/içeriği ziyaret eden anonim kullanıcı | Sayfa görüntüleme |
| Lead | İletişim bilgilerini paylaşmış kişi | Form doldurma, kayıt |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Pazarlama tarafından nitelikli bulunan lead | Lead puanı ≥50 |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Satış ekibi tarafından nitelikli bulunan lead | BANT kriterleri karşılanmış |
| Fırsat | Aktif satış süreci başlamış potansiyel müşteri | Teklif aşaması |
| Müşteri | Sözleşme imzalamış kurum | Kapanmış fırsat |
BANT Nitelendirme Çerçevesi
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), SQL nitelendirmesi için kullanılan çerçevedir:
| Kriter | Soru | Geçme Eşiği |
|---|---|---|
| Budget (Bütçe) | Bütçe ayrılmış mı veya ayrılabilir mi? | Bütçe mevcut veya planlı |
| Authority (Yetki) | Karar verici veya etkileyici mi? | Karar sürecinde aktif rol |
| Need (İhtiyaç) | Tanımlanmış bir ihtiyaç var mı? | Net bir sorun veya gereksinim ifade edilmiş |
| Timeline (Zaman) | Satın alma zaman çerçevesi? | 6 ay içinde karar planı |
Lead Puanlama Modeli
Lead puanlama, demografik ve davranışsal kriterlere göre yapılır. Detaylı puanlama modeli için Dijital Pazarlama sayfasına bakınız.
Demografik Puanlama:
| Kriter | Puan |
|---|---|
| Hedef sektörde (finans, enerji, telekom, kamu) | +15 |
| Karar verici unvan (CIO, CTO, CISO, IT Direktörü) | +20 |
| Hedef şirket büyüklüğü (500+ çalışan) | +10 |
| Hedef coğrafya (Türkiye, MENA, Avrupa) | +5 |
Davranışsal Puanlama:
| Aksiyon | Puan |
|---|---|
| Demo talep formu | +25 |
| Fiyat sayfası ziyareti | +20 |
| Webinar katılımı | +15 |
| Whitepaper indirme | +10 |
| Blog ziyareti (3+ sayfa) | +5 |
| E-posta tıklama | +3 |
| Web sitesi ziyareti | +1 |
MQL eşik değeri: 50 puan
MQL → SQL Aktarım Süreci
1. MQL Tespiti → Lead puanı 50'yi aştığında otomatik bildirim
2. Ön Doğrulama → Pazarlama ekibi kontakt bilgisi ve profil doğrulaması
3. Satış Aktarımı → Odoo CRM'de satış ekibine atama + bildirim
4. İlk Temas → Satış temsilcisi 24 saat içinde ilk teması yapar
5. SQL Onayı → BANT kriteri karşılanırsa SQL olarak işaretleme
6. Geri Bildirim → SQL olmayan lead'ler pazarlamaya geri döner (nurturing)
SLA: İlk Temas Süresi
Satış ekibi, aktarılan MQL'e 24 saat içinde ilk teması yapmakla yükümlüdür. 48 saati aşan yanıtsız MQL'ler otomatik olarak eskalasyon sürecine girer. Hızlı yanıt, dönüşüm oranını doğrudan etkiler.
Kampanya Yönetimi
Kampanya Türleri
| Kampanya Türü | Amaç | Kanal | Süre |
|---|---|---|---|
| Farkındalık kampanyası | Marka bilinirliği artırma | Sosyal medya, display | 4-8 hafta |
| Lead generation kampanyası | Yeni lead üretimi | Gated content, webinar, etkinlik | 4-6 hafta |
| Nurturing kampanyası | Mevcut lead'leri olgunlaştırma | E-posta drip, retargeting | Sürekli |
| ABM kampanyası | Hedef hesaplara özel | Kişiselleştirilmiş e-posta, LinkedIn | 8-12 hafta |
| Yeniden etkileşim | Pasif lead'leri aktifleştirme | E-posta, retargeting | 2-4 hafta |
| Cross-sell/upsell | Mevcut müşterilere ek ürün | E-posta, hesap yöneticisi | Sürekli |
Kampanya Planlama Çerçevesi
Her kampanya aşağıdaki şablona göre planlanır:
| Bileşen | Açıklama |
|---|---|
| Hedef | Kampanyanın ölçülebilir hedefi (ör. 200 MQL üretmek) |
| Hedef kitle | Segment, persona, firma profili |
| Mesaj | Ana mesaj ve değer önerisi |
| İçerik | Kullanılacak içerik varlıkları (blog, whitepaper, video) |
| Kanal | Dağıtım kanalları (e-posta, LinkedIn, Google Ads) |
| Bütçe | Kanal bazlı bütçe dağılımı |
| Takvim | Başlangıç-bitiş tarihleri, milestones |
| Metrikler | Başarı ölçüm kriterleri |
| Sahip | Kampanya sorumlusu |
Kampanya Performans Metrikleri
| Metrik | Tanım | Hedef |
|---|---|---|
| Lead üretimi | Kampanyadan gelen toplam lead | Kampanya hedefine göre |
| MQL oranı | Lead → MQL dönüşüm yüzdesi | >%20 |
| CPL (Cost per Lead) | Lead başına maliyet | <150 TRY |
| CPA (Cost per MQL) | MQL başına maliyet | <500 TRY |
| Pipeline katkısı | Kampanyadan gelen pipeline değeri | Bütçenin 5 katı |
| ROI | (Gelir - Maliyet) / Maliyet | >%300 |
Inbound Talep Oluşturma
Inbound Kanallar ve Taktikler
| Kanal | Taktik | Hedef Metrik |
|---|---|---|
| SEO / Organik | Teknik blog, anahtar kelime optimizasyonu | Organik trafik, kayıt |
| İçerik pazarlama | Whitepaper, e-kitap, rehber | İndirme, form doldurma |
| Webinar | Canlı ve kayıtlı webinar serisi | Kayıt, katılım |
| Topluluk | Açık kaynak katkı, forum, meetup | Topluluk üye büyümesi |
| Referans | Müşteri referansı, NPS | Referans lead sayısı |
Gated vs. Ungated İçerik Stratejisi
| İçerik Türü | Gating Kararı | Gerekçe |
|---|---|---|
| Blog yazısı | Ungated | Organik trafik ve SEO |
| Kısa rehber (<1.000 kelime) | Ungated | Farkındalık |
| Whitepaper | Gated | Lead toplama |
| E-kitap | Gated | Lead toplama |
| Vaka çalışması | Ungated (özet) + Gated (tam) | SEO + lead |
| Webinar kaydı | Gated (kayıt sonrası erişim) | Lead toplama |
| Demo ortamı | Gated | Yüksek niyetli lead |
Gating Dengesi
Aşırı gating, organik erişimi kısıtlar. Temel kural: Farkındalık aşamasındaki içerikler ungated, değerlendirme ve karar aşamasındaki içerikler gated olmalıdır.
Outbound Talep Oluşturma
Outbound Taktikler
| Taktik | Hedef Kitle | Kanal | Kişiselleştirme |
|---|---|---|---|
| Soğuk e-posta | Hedef hesap karar vericileri | E-posta | Firma ve kişi bazlı |
| LinkedIn InMail | CIO/CTO/CISO | Sektör ve rol bazlı | |
| Telefon takibi | Sıcak outbound lead'ler | Telefon | Önceki etkileşime göre |
| Etkinlik daveti | Hedef hesap teknik ekipleri | E-posta + telefon | Firma bazlı |
Outbound Cadence (İletişim Ritmi)
Yeni bir hedef hesap için standart outbound iletişim akışı:
Gün 1 → LinkedIn bağlantı isteği + kişiselleştirilmiş not
Gün 3 → 1. e-posta: Sektöre özel sorun tespiti + çözüm ipucu
Gün 7 → 2. e-posta: İlgili vaka çalışması veya whitepaper
Gün 10 → LinkedIn mesajı: İçerik paylaşımı
Gün 14 → 3. e-posta: Webinar/demo daveti
Gün 18 → Telefon araması (önceki etkileşim varsa)
Gün 21 → 4. e-posta: Son takip, kapanış veya nurturing'e aktarım
Outbound ve KVKK
Outbound iletişim KVKK ve Ticari İletişim Yönetmeliği'ne uygun yürütülür. B2B iletişimde meşru menfaat prensibi uygulanır. Her e-postada çıkış seçeneği sunulur.
Hesap Bazlı Pazarlama (ABM)
ABM Kademe Yapısı
| Kademe | Hesap Sayısı | Yaklaşım | Kaynak Yoğunluğu |
|---|---|---|---|
| Tier 1 — Stratejik | 10-20 hesap | Tamamen kişiselleştirilmiş, 1:1 | Yüksek |
| Tier 2 — Hedefli | 50-100 hesap | Sektör/segment bazlı kişiselleştirme, 1:few | Orta |
| Tier 3 — Programatik | 500+ hesap | Otomasyon bazlı, 1:many | Düşük |
ABM Tier 1 Playbook
Stratejik hesaplar için uygulanacak adımlar:
1. Hesap Araştırması
→ Firma profili, organizasyon yapısı, BT altyapısı
→ Mevcut rakip kullanımı, sözleşme yenileme tarihleri
→ Karar verici ve etkileyici haritası
2. Hesap Planı Oluşturma
→ Denomas ürün eşleme (hangi ürünler uygun?)
→ Değer önerisi kişiselleştirme
→ İletişim stratejisi ve takvim
3. Çok Kanallı Etkileşim
→ Kişiselleştirilmiş e-posta ve LinkedIn iletişimi
→ Hedefe özel içerik (firma adına özelleştirilmiş whitepaper)
→ 1:1 webinar veya demo teklifi
→ Etkinliklerde randevulu görüşme
4. Satış İşbirliği
→ Satış temsilcisi ile ortak hesap planı
→ Haftalık ilerleme değerlendirmesi
→ Engel kaldırma ve destek
ABM Ürün Eşleme
| Sektör | Birincil Ürün | İkincil Ürün | Değer Mesajı |
|---|---|---|---|
| Finans | Denomas Denetim Otomasyon | Forceye, Siber Sigorta | Regülasyon uyumlu altyapı izleme |
| Enerji | GPMS | Denomas Denetim Otomasyon | Akıllı şebeke ve altyapı görünürlüğü |
| Telekom | Denomas Denetim Otomasyon | Denomas Yönetim Otomasyon | Ağ izleme ve otomasyon |
| Kamu | Denomas Denetim Otomasyon | Forceye | Yerli üretim, güvenli altyapı |
| Üretim | Denomas Yönetim Otomasyon | AIO | IT/OT otomasyon ve yapay zeka |
| Sağlık | Denomas Denetim Otomasyon | Siber Sigorta | Hasta verisi güvenliği |
Funnel Optimizasyonu
Funnel Analiz Çerçevesi
| Aşama Geçişi | Hedef Oran | Optimizasyon Alanı |
|---|---|---|
| Ziyaretçi → Lead | >%2 | CTA optimizasyonu, form sadeleştirme |
| Lead → MQL | >%20 | İçerik kalitesi, nurturing etkinliği |
| MQL → SQL | >%30 | Puanlama doğruluğu, aktarım SLA |
| SQL → Fırsat | >%50 | Satış etkinliği, ürün-pazar uyumu |
| Fırsat → Kapanış | >%25 | Satış süreci, rekabet stratejisi |
Funnel Sızıntı Noktaları ve Çözümler
| Sızıntı Noktası | Belirti | Çözüm |
|---|---|---|
| Düşük lead kalitesi | MQL oranı <%15 | Hedefleme ve içerik iyileştirme |
| Yavaş satış takibi | İlk temas >48 saat | SLA sıkılaştırma, otomasyon |
| MQL red oranı yüksek | SQL oranı <%20 | Puanlama modeli kalibrasyonu |
| Uzun satış döngüsü | Fırsat → kapanış >90 gün | Satış araçları ve içerik desteği |
| Yüksek kayıp oranı | Fırsat kayıp >%60 | Rekabet analizi, değer önerisi güncelleme |
Funnel İnceleme Toplantısı
Pazarlama ve satış ekipleri arasında haftalık funnel inceleme toplantısı yapılır:
| Gündem | Süre | Katılımcı |
|---|---|---|
| Haftalık lead/MQL/SQL rakamları | 10 dk | Pazarlama + Satış |
| MQL kalite geri bildirimi | 10 dk | Satış → Pazarlama |
| Pipeline güncelleme | 10 dk | Satış |
| Kampanya performans özeti | 10 dk | Pazarlama |
| Aksiyon maddeleri | 5 dk | Tüm ekip |
Funnel Veri Kaynağı
Funnel verileri Odoo CRM'den çekilir. Haftalık rapor otomatik oluşturulur ve Nextcloud'da paylaşılır. Veri tutarsızlığı tespit edildiğinde @pazarlama-ekibi bilgilendirilir.
İlgili Sayfalar
- Pazarlama Genel Bakış
- Dijital Pazarlama
- Pazarlama KPI'ları
- Pazarlama Operasyonları
- Satış Genel Bakış
Geribildirim
Bu sayfa yararlı oldu mu?
Bu sayfa faydali oldu
Bu sayfa gelistirilmeli
