Satış Rehberi

Satış Rehberi

Bu rehber, Denomas satış sürecinin tüm aşamalarını ve her aşamada yapılması gerekenleri tanımlar. Tüm satış aktiviteleri Odoo CRM üzerinden takip edilir ve satış ekibi koordinasyonu Nextcloud Talk üzerinden yururulur.

Satış Pipeline Aşamaları

1. PROSPECT      → Potansiyel müşteri tespiti ve ilk temas
2. QUALIFY       → BANT niteliklendirme ve ihtiyaç teyidi
3. DEMO          → Canlı ürün gösterimi
4. POC           → Proof of Concept / Pilot uygulama
5. PROPOSE       → Resmi teklif sunumu
6. NEGOTIATE     → Müzakere ve fiyatlandırma
7. CLOSE         → Sözleşme imzalama ve handoff

1. Prospect (Potansiyel Müşteri Tespiti)

Kaynak Kanalları

İlk Temas Süreci

1. Lead Odoo CRM'e kaydedilir
2. 24 saat içinde ilk temas yapılır
3. Temel bilgiler toplanır (şirket büyüklüğü, sektör, bölge)
4. Bir sonraki adım için randevu alınır

2. Qualify (Niteliklendirme)

BANT Kriterleri

Niteliklendirme Puanlama

• A (Hot) — 4/4 BANT kriteri pozitif, 30 gün içinde kapanma potansiyeli
• B (Warm) — 3/4 kriter pozitif, 90 gün içinde kapanma potansiyeli
• C (Nurture) — 2/4 kriter pozitif, uzun vadeli takip
• D (Disqualify) — 1/4 veya daha az, pipeline'dan çıkarılır

3. Discovery Call Framework

Discovery call, niteliklendirme aşamasinin en kritik aktivitesidir. Aşağıdaki çerçeve takip edilir:

Toplantı Yapısı (45–60 dk)

Discovery Soru Bankası

Altyapı Soruları:

• Mevcut IT altyapınız kaç sunucu/servis içeriyor?
• İzleme ve otomasyon için hangi araçları kullaniyorsunuz?
• Bulut / on-premise / hibrit mimari tercihiniz nedir?

Süreç Soruları:

• IT operasyonlarinizda en çok zaman alan işler neler?
• Uyumluluk gereksinimleri (ISO 27001, KVKK, PCI-DSS) neler?
• Değişiklik yönetimi süreci nasıl isliyor?

İş Soruları:

• Dijital dönüşüm yol haritanız var mi?
• Bu yıl için IT bütçesi ve öncelikleri neler?
• Başarı nasıl olculuyor (KPI'lar)?

4. Demo Metodolojisi

Demo Öncesi Hazırlık

1. Discovery call notları incelenir
2. Müşteriye özel demo senaryosu hazırlanır
3. Demo ortamı kontrol edilir (sandbox/lab)
4. Ürün portföyünden gosterilecek bileşenler seçilir

Demo Yapısı (60–90 dk)

Demo En İyi Uygulamaları

• Her zaman müşteri senaryosuyla başla, ürün türü ile değil
• "Tell-Show-Tell" teknigini kullan: sorun → çözüm gösterimi → değer önerisi
• Rakip kıyaslaması istendiyse, olgusal ve saydam ol
• Demo sonrası 24 saat içinde özet ve kayıt gönder

5. POC (Proof of Concept)

POC Planlama

POC Çıktı Belgesi

POC tamamlandığında aşağıdaki belge hazırlanır:

• Senaryolar ve sonuçlar
• Performans metrikleri
• Entegrasyon doğrulama
• Müşteri geri bildirimi
• Önerilen çözüm mimarisi

6. Propose (Teklif Süreci)

Teklif Hazırlama

1. Odoo CRM'de fırsat kaydına teklif eklenir
2. Hizmet Kataloğu ve Ürün Portföyü'nden fiyatlandırma çıkarılır
3. Kombine paketler için paket indirimi uygulanır
4. Teklif süresi: standart 30 gün geçerlilik

Teklif İçeriği

Teklif Onay Matrisi

7. Negotiate (Fiyatlandırma ve Müzakere)

Fiyatlandırma Rehberi

Müzakere İlkeleri

1. Değer Odaklı — İndirim değil, değer üzerinden müzakere et
2. Bütünsel Yaklaşım — Fiyat düşürme yerine, kapsam veya vade ayarla
3. Kazan-Kazan — Uzun vadeli ilişki için sürdürülebilir anlasmalar yap
4. Şeffaflık — Maliyet yapımizi anlatarak güven inşa et

İndirim Politikası

SLA ve Sözleşme Koşulları

• SLA Standartları müşteri segmentine göre belirlenir
• Sözleşme şartları Hukuk ekibi ile koordine edilir
• Ödeme koşulları: pesinat + milestone bazlı veya aylık/Yıllık

8. Close (Kapaiis ve Handoff)

Kapaiis Süreci

1. Son teklif müşteriye iletilir
2. Sözleşme imzalari tamamlanır (dijital veya ıslak)
3. Odoo CRM'de fırsat "Closed-Won" olarak işaretlenir
4. Handoff toplantısı: Satış → Uygulama ekibi
5. Müşteri welcome paketi gönderilir

Handoff Belge Seti

• İmzalı sözleşme
• Proje kapsam belgesi
• Teknik gereksinimler
• Discovery call ve POC notları
• İletişim bilgileri (müşteri tarafindaki karar vericiler ve teknik kişiler)

Deal Registration (Fırsat Kayıt Süreci)

Her satış fırsatı Odoo CRM'de aşağıdaki kurallara uygun kaydedilmelidir:

Zorunlu Alanlar

Fırsat Güncelleme Kuralları

• Her müşteriye temas sonrası Odoo CRM güncellenir
• Aşama değişiklikleri aynı gün kaydedilir
• Haftalık pipeline review toplantısında tüm fırsatlar gözden geçirilir
• 30 gün boyunca guncellenmeyen fırsatlar otomatik uyarı alır

Win/Loss Takibi

Her kapanan fırsattan (Won veya Lost) ders cikartmak için sistematik analiz yapılır.

Win Analizi

Loss Analizi

Raporlama

• Win Rate: Aylık/çeyreklik kazanma oranı (hedef: >%35)
• Ortalama Satış Süresi: Prospect → Close süresi (hedef: <90 gün)
• Pipeline Değeri: Toplam pipeline ve aşama bazlı dağılım
• Kaynak Analizi: En iyi performans gösteren lead kaynakları
• Bölgesel Performans: Türkiye, MENA, Avrupa bazında satışlar

Rekabet Avantajlarimiz

1. Açık kaynak temelli — Vendor lock-in yok
2. Bütünleşik portföy — Tek sağlayıcıdan tüm çözümler (izleme, otomasyon, işbirliği, ERP)
3. Yerel destek — Türkçedestek, yerel ekip, aynı saat dilimi
4. ürünleşme yaklaşımı Metodolojisi — Kanıtlanmış geliştirme süreci
5. AI-Force — Geleceğe hazır otomasyon ve Yapay Zeka Asistanı desteği
6. Bölgesel Uzmanlık — Türkiye, MENA ve Avrupa pazarlarında deneyim
7. Uyumluluk — KVKK, ISO 27001, PCI-DSS hazır çözümler

Satış Teknoloji Yığını

İlgili Sayfalar

• Satış Genel Bakış
• Rekabet Analizi
• Hizmet Kataloğu
• Ürün Portföyü
• Referans Uygulamalar
• Partner Programı
• SLA Standartları
• Hukuk

Sayfa kaynağını görüntüle - Bu sayfayı düzenle - please contribute.